Все врут. Клиенты тоже: обзор отговорок

Все врут. Вы это знаете. Об этом и Доктор Хаус говорил.

«Клиенты — это в первую очередь люди. Они имеют свойство врать. Они врут».

Мы не будем разбирать причины. Мы будем разбирать известные виды вранья.

Пример 1:

Холодный клиент говорит: «Наш поставщик нас устраивает. Мы не будем менять ничего».

Все потенциально готовы рассмотреть новые варианты. Почему? Потому что на рынке что-то меняется. Рынок не стоит на месте.

Выгодно себя подать, сделать УТП — задача не самая простая.

Сейчас все подвержены шаблонному мышлению. Делают проекты под копирку.

«УТП — уникальное торговое предложение. Должно быть выгоднее. На 12% дешевле, на 40% эффективней.»

Пример 2:

«Денег нет».

Просто на ваш проект у него нет времени, нет желания вникать и изучать.

Почему ему нужно отложить все дела в сторону, чтобы начать работу с вами?

«Вот тут вам и нужно проявить смекалку, убедить клиента найти хотя бы 5-10 минут его драгоценного времени на изучение презентации вашего проекта.»

Пример 3:

«Я посмотрю позже. Шлите все на почту».

Нет, нет. Он не откроет почту никогда. Просто ему некогда вникать, ему не интересно, у него очень много предложений.

«Уточните когда ему перезвонить. Уточните также его потенциальный интерес к проекту. Уточняйте. Не вешайте трубку. Не верьте, что почту откроют.»

Пример 4:

«Мне вот в той компании сделают дешевле».

Если клиент не готов платить вам за более качественные услуги, более быстрые результаты и проч., то вы просто не смогли себя презентовать.

«Дешевле у конкурента? Ну может быть, может. А точно ли качественно? А он проверял услуги конкурентов?»

Нет? Тогда работайте с презентацией себя.

Получайте полезные материалы из нашей рассылки. Благодарю за прочтение статьи.