Все врут. Клиенты тоже: обзор отговорок
Все врут. Вы это знаете. Об этом и Доктор Хаус говорил.
«Клиенты — это в первую очередь люди. Они имеют свойство врать. Они врут».
Мы не будем разбирать причины. Мы будем разбирать известные виды вранья.
Пример 1:
Холодный клиент говорит: «Наш поставщик нас устраивает. Мы не будем менять ничего».
Все потенциально готовы рассмотреть новые варианты. Почему? Потому что на рынке что-то меняется. Рынок не стоит на месте.
Выгодно себя подать, сделать УТП — задача не самая простая.
Сейчас все подвержены шаблонному мышлению. Делают проекты под копирку.
«УТП — уникальное торговое предложение. Должно быть выгоднее. На 12% дешевле, на 40% эффективней.»
Пример 2:
«Денег нет».
Просто на ваш проект у него нет времени, нет желания вникать и изучать.
Почему ему нужно отложить все дела в сторону, чтобы начать работу с вами?
«Вот тут вам и нужно проявить смекалку, убедить клиента найти хотя бы 5-10 минут его драгоценного времени на изучение презентации вашего проекта.»
Пример 3:
«Я посмотрю позже. Шлите все на почту».
Нет, нет. Он не откроет почту никогда. Просто ему некогда вникать, ему не интересно, у него очень много предложений.
«Уточните когда ему перезвонить. Уточните также его потенциальный интерес к проекту. Уточняйте. Не вешайте трубку. Не верьте, что почту откроют.»
Пример 4:
«Мне вот в той компании сделают дешевле».
Если клиент не готов платить вам за более качественные услуги, более быстрые результаты и проч., то вы просто не смогли себя презентовать.
«Дешевле у конкурента? Ну может быть, может. А точно ли качественно? А он проверял услуги конкурентов?»
Нет? Тогда работайте с презентацией себя.
Получайте полезные материалы из нашей рассылки. Благодарю за прочтение статьи.
